שיווק נדל"ן בארה"ב – אילו כלים חשובים שיהיו בכיס המתווך

כאשר משווקים נדל"ן במדינה זרה, במיוחד בארצות הברית, המרוחקת מספר רב של שעות טיסה מישראל, עומדים בפני אתגר מיוחד – הצגת יתרונות של נכס שהקונה עשוי לא לראות לעולם ובניית אמון עם הלקוח, כמו גם עם הספקים השונים בארה"ב. שיווק של דירה או של בית באמריקה למשקיע הישראלי היא במידת מה מכירה של תוכנית עסקית, יותר ממכירת הנכס עצמו. אילו כלים חשוב שיהיו בכיס המתווך כאשר הוא מוכר נדל"ן בארה"ב?

הכרות מעמיקה עם שני השווקים

לפני שניגשים להשוות בין נכסי דלא ניידי בארץ או בחו"ל ולשווק נכסים בארה"ב, יש להכיר את השוק הישראלי ואת זה האמריקאי היטב. ארצות הברית אינה מדינה אחת. היא כוללת בתוכה מעל 50 מדינות שונות ואלפי ערים, שבכל אחת מהן השוק מתנהג אחרת. כפי ששיווק דירה בשוק הנדל"ן הייחודי של תל אביב אינו דומה לשיווק דירה בפריפריה, כך גם שיווק הדירה באזורים שונים בארה"ב הוא שונה.

נגישות למידע על הנכסים בארה"ב

למתווך צריכה להיות נגישות למידע עדכני על השכונות השונות, על מנת שיוכל לאתר את הנכסים הטובים ביותר עבור המשקיע הישראלי, וכן ידע באנגלית ברמה גבוהה על מנת שיוכל לקבל את מירב המידע מהאתרים השונים. מתווך הנמצא בין ישראל לארה"ב עומד בפני אתגר שפתי ותרבותי מיוחד – שימוש באנגלית עסקית על מנת להתמודד עם חוזים של מוכרים וקונים משתי המדינות, וכן יכולת התמקחות ומשא ומתן באנגלית ובעברית כאחד.

כישורי מכירה מצוינים

עבודת תיווך אינה רק בירוקרטיה פשוטה. המתווך אינו מוכר רק את הבית, אלא את החלום. אם זה חלום על מגורים ברמה גבוהה יותר ללקוח הרוכש נדל"ן למגורים בארה"ב, או אם מדובר בחזון עסקי ובבניית הון כתוצאה מרכישת נכס מניב. על מנת להסביר ללקוח את התוכנית העסקית, יש להבין היטב כיצד השוק עובד במדינה המבוקשת, מה המדיניות, החובות והזכויות של בעלי הנכסים, לרבות ההבדלים ברגולציה בין המדינות השונות בארה"ב. את המידע יש לספק ללקוח בצורה רהוטה ובאופן משכנע, בעברית ובאנגלית, על מנת להתמודד בשוק תחרותי זה.

יכולות שיווק און ליין וברשתות החברתיות

על מנת לשווק נכס בכל מדינה בחו"ל, על המתווך להכיר היטב את שוק הפרסום והקהלים ביעדים איתם הוא עובד. פה נושא ידיעת השפה האנגלית בא שוב בחשבון. מתווך המסוגל לשווק אך ורק בשפה העברית, מפסיד קהל עצום של יהודים אמריקאים המעוניינים לרכוש נדל"ן בארה"ב או בארץ ואינם דוברים את השפה. פרסום ושיווק בעיתונות הכתובה ובאתרי האינטרנט בשתי השפות, ובחינה של פרסומי המתחרים בשפות אלה, יכולים להוות יתרון תחרותי משמעותי לכל מתווך.

לסיכום, תיווך נדל"ן בחו"ל דורש כישורים רבים מעבר לכישורים הנדרשים על ידי מתווך בארץ, כאשר בראש ובראשונה עליו להיות מסוגל להשתמש באנגלית עסקית בתחומו, בנוסף לכישורי המכירה, ליכולת העסקית הגבוהה, לפרסום ולשיווק.